Los múltiples roles de la ira y la sorpresa en la comunicacion persuasiva

Abstract

A lo largo de la presente tesis doctoral se describen y analizan los principales procesos a través de los cuales las emociones influyen sobre la persuasión. A lo largo de tres experimentos se demuestra que la ira y la sorpresa afectan a los pensamientos y las evaluaciones de las personas de diferente manera según la dimensión de appraisal (confianza o valencia) que se haga saliente y el momento en que dichas emociones se induzcan (antes o después de la propuesta persuasiva). En concreto, cuando las emociones preceden a una propuesta persuasiva, la ira, en relación con la sorpresa, produce un menor procesamiento del contenido de la propuesta cuando hacemos saliente la dimensión de confianza. Por el contrario, la ira provoca un mayor procesamiento del contenido del mensaje que la sorpresa, cuando la dimensión de valencia es la que se hace saliente. Sin embargo, cuando la ira y la sorpresa se inducen después de la propuesta persuasiva, el efecto es el contrario. En este caso, la ira, en relación con la sorpresa, produce un mayor uso de los pensamientos relacionados con el mensaje cuando se prima la dimensión de confianza y menor cuando la dimensión de la valencia se hace saliente. A su vez, la sorpresa, en relación con la ira, provoca menos uso de los pensamientos previamente generados cuando la dimensión de la confianza se hace saliente y mayor cuando es la dimensión de la valencia la que se prima. Finalmente se discuten las posibles aplicaciones de estos resultados prestando un especial interés en el ámbito de la salud.